بستههای بیمهای مورد نیاز جامعه
بسته بیمهای به بیمه نامهای اطلاق میشودکه در قالب یک قرارداد دو یا چند رشته را تحت پوشش قرار میدهد.
تعریف بسته بیمه ای:
بسته بیمهای به بیمه نامهای اطلاق میشودکه در قالب یک قرارداد دو یا چند رشته را تحت پوشش قرار میدهد. علت اصلی ایجاد این بیمه نامهها را در دو عامل میتوان بررسی کرد:
۱-ماهیت بیمه نامه و خطرات تحت پوشش. ۲-طرحهای بازاریابی جهت ارایه بهتر محصولات.
در این نوشتار حالت دوم یعنی علل بازاریابی و فروش محصولات مورد بررسی قرار خواهد گرفت. به طور عام هنگامی که تولید کننده ویا فروشنده هر کالا قصد فروش ویا ارایه خدمات خود را دارد که یا شناخت کافی از آن وجود ندارد یا مورد توجه خریدار نمیباشد سعی بر آن دارد کالای مذکور را درکنار کالای دیگر که یا مورد توجه خریدار است یا خریدار از آن کالا شناخت مثبتی دارد عرضه کند و به نحوی خریدار را تشویق به خرید کالا یا خدمات نماید.
صنعت بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیست، زیرا بعضی از محصولات برای بیمه گزاران جذاب بوده ویا بیمه گزار به علت اجباری بودن تمایل به خرید ان دارد.
در صنعت بیمه ایران بیمه نامه شخص ثالث نمونه مثال بالا میباشد و همانطور که میدانید شبکه فروش غیر مستقیم صنعت بیمه نیز از این تاکتیک البته به صورت غیر حرفهای جهت فروش سایر بیمه نامههای خود استفاده میکنند.
به عنوان مثال اگر فردی جهت خرید بیمه نامه شخص ثالث به یکی از واحدهای فروش غیر مستقیم شرکتهای بیمه مراجعه کند بیمه گزار اجبار به خرید بیمه نامههای دیگری مانند حوادث انفرادی ویا آتش سوزی منازل مسکونی میشود.
این عمل کاملاً غیر حرفهای بوده تا جایی که اگر بیمه گزار تمایل به خرید بیمه نامههای جانبی نداشته باشد از ارایه سرویس به وی خودداری میگردد، این عمل تنها باعث عدم جذب بیمه گزاران میگردد، البته این گونه تخلفات را نباید به تنهایی به رفتار غیر حرفهای شبکه فروش غیر مستقیم شرکتها نسبت داد، زیرا از طرفی شرکت به نمایندگان خود تکلیف میکند که مقدار تولید حق بیمه خود را در رشته شخص ثالث کنترل کند و از طرفی واحد فروش، بازار سهل الورودی جز بیمههای خودرو نمییابد واین گونه بیمه گزار را تحت فشار قرار میدهد، در صورتی که با ایجاد جذابیت برای بیمه گزاران از طریق بستههای بیمهای امکان فروش سایر رشتهها بدون بروز رفتار غیر حرفهای امکان پذیر است.
با در نظر داشتن توضیحات فوق این سوال در ذهن ایجاد میشودکه اگر رشته شخص ثالث در کنار سایر رشتهها در یک بسته بیمهای ارزانتر و با تسهیلات ارایه شود و برای شبکه فروش غیر مستقیم کارمزد بیشتری در نظر گرفته شود آیا برای فروش سایر رشته هادر آن بسته بیمهای بی تاثیر است؟
۴-اشاره به یک بسته بیمهای از سایر کشورها در قبال بستههای بیمهای ارایه شده در ایران: در صنعت بیمه ایران نیز بستههای بیمهای جایگاه خاص خود را دارد، ولی تا کنون بسته بیمهای با جذابیت بالا برای بیمههای زندگی ایجاد نشده است در ادامه یکی از بستههای بیمهای ارایه شده در رشتههای غیر زندگی توسط یکی از شرکتهای بیمه ایرانی و اشاره به یکی از بستههای بیمهای جهت بیمههای زندگی از کشور هندوستان آورده شده است.
الف.:بسته بیمهای غیر زندگی (ایران): در ادامه طرح جامع خانوار که توسط یکی از شرکتهای بیمه ایرانی با هدف فروش هرچه بیشتر در رشتههای آتش سوزی ایجاد گردیده به عنوان مثال آورده شده است:
خطرات تحت پوشش این بسته بیمهای عبارتند از::آتش سوزی، انفجار، صاعقه، زلزله، سرقت، مسوولیت مدنی در قبال اشخاص ثالث و حوادث و از طرفی درصورت قابل سکونت نبودن محل مورد بیمه ناشی از آتش سوزی، انفجار و یا زلزله مبلغی به بیمه گزار پرداخت خواهد شد.
این بسته دارای هفت عنصر بوده که در طرحهای مختلف (در چهار طرح ارایه شده است) مبالغ سرمایه متفاوت میباشد.
عنصر اول:پوشش ساختمان و تاسیسات در قبال خطرات آتش سوزی، صاعقه، انفجار و زلزله تا سرمایه مشخص. عنصر دوم:پوشش اثاث و لوازم منزل در قبال خطرات آتش سوزی، صاعقه، انفجار و زلزله تا سرمایه مشخص. عنصر سوم: پوشش اثاث و لوازم منزل در قبال خطر سرقت با شکست حرز تا سرمایه مشخص. عنصر چهارم:پوشش مسوولیت مدنی در قبال اشخاص ثالث ناشی از آتش سوزی یا انفجار در محل مورد بیمه تا سرمایه مشخص. عنصر پنجم:پوشش فوت و نقص عضو ناشی از آتش سوزی یا انفجار در محل مورد بیمه تا سرمایه مشخص. عنصر ششم:جبران هزینههای پزشکی ناشی از آتش سوزی یا انفجار در محل مورد بیمه تا مبلغ مشخص. عنصر هفتم:پرداخت مبلغ اجاره محل اقامت موقت خانواده بیمه گزار در صورت قابل سکونت نبودن محل مورد بیمه ناشی از آتش سوزی، انفجار و زلزله تا مبلغ مشخص.
همانطور که ملاحظه میشود به غیر از عناصر سوم و هفتم الباقی عناصر این بسته در دسترس بیمه گزار میباشد که جذابیت خاصی برای وی ندارد و جذابیت برای این بسته در دو عنصر سوم و هفتم میباشد.
پوشش سرقت برای بیمه گزاران به تنهایی در دسترس نمیباشد و بیمه گر نیز بر اساس تجارب گذشته به راحتی این پوشش را به بیمه گزار ارایه نمیکند و بیمه گزار با خرید این بسته (بدون بازدید اولیه)، پوشش تبعی سرقت را از بیمه گر خریداری مینماید وعنصر هفتم نیز به عنوان یک جاذبه دیگر برای بیمه گزار است که خریدآن به تنهایی برای بیمه گزار امکان پذیر نمیباشد. از طرفی دیگر کارمزد پرداختی بابت فروش این بسته بیمهای برای شبکه فروش غیر مستقیم بسیار مناسب میباشد و شبکه فروش غیر مستقیم نیز تمایل بسیاری به فروش این محصول دارد، تمامی این موارد باعث فروش خوب و رشد در بیمههای آتش سوزی میگردد و بیمه گزاران نیز به بیمه گر به عنوان یک واحد مبتکر و حامی خواستههای آنان نظاره میکند، زیرا پوششهای مطلوب آنان را به راحتی ارایه میکند.
با تمامی نکات مثبت پیش گفته این بیمه نامهها به علت محدودیت در انتخاب سرمایه منجر به اعمال ماده ۱۰ قانون بیمه هنگام پرداخت خسارت خواهد شد، زیرا بیمه گزار بدون آگاهی ومطابقت با اموال خود اقدام به خرید ارزانترین طرح این بسته مینماید (گاهی اوقات فقط جهت فرار از فشار شبکه فروش غیر مستقیم هنگام خرید بیمه نامه شخص ثالث) و در صورت تحقق خطر آنچنان که باید تحت حمایت قرار نخواهد گرفت و علل آن عدم آگاهی اولیه و خرید بدون تحقیق و محدود بودن سرمایههای این بسته میباشد.
به عنوان مثال:خطرات تحت پوشش بیمه نامه طرح جامع خانه وخانوار عبارتند از: خسارت ناشی از آتش سوزی وزلزله برای ساختمان و تاسیسات، اثاث و لوازم منزل، خطرات ناشی از سرقت اثاث و لوازم منزل در محل مورد بیمه، مسوولیت مدنی درقبال اشخاص ثالث، فوت یا نقص عضو ناشی از آتش سوزی یا انفجار در محل مورد بیمه (برای هر نفر) بیمه گزار و اعضا خانواده مقیم در محل مورد بیمه، هزینه پزشکی ناشی از آتش سوزی یا انفجار در محل مورد بیمه (برای هر نفر)، بیمه گزار و اعضا خانواده مقیم در محل مورد بیمه، قابل سکونت نبودن محل مورد بیمه ناشی از آتش سوزی یا انفجار در آن و زلزله، اجاره محل اقامت موقت خانواده بیمه گزار.
در ادامه نمونه دیگری از بسته بیمهای که با هدف فروش بیمههای عمر در کشور هندوستان ارایه میگردد آورده شده است:
شرکت ICICI که بزرگترین عرضه کننده بیمههای عمر کشور هندوستان است بیمه گزاران (بیمه شدگان) خود را تحت پوشش بیمه درمان قرار میدهد، در این نوع بسته بیمهای سرمایه و حداکثر تعهدات بیمه گر محدود نیست و بیمه نامه درمان به عنوان پوشش تکمیلی در کنار بیمههای عمر ارایه میشود که در طول مدت بیمه نامه هزینههای درمانی بیمه شده (تا سقف مشخص، نسبت به سرمایه بیمه عمر وی) تحت پوشش میباشد و در پایان هر سال این پوشش به حالت اولیه باز میگردد.
در کشور هندوستان فروش بیمه نامههای عمر به دشواری فروش بیمه نامههای عمر در ایران نیست و این عمل شرکت ICICI به جهت رقابت موجود در صنعت بیمه ان کشور است.
با توجه به توضیحات فوق و مشاهده عملکرد و نتایج فروش بستههای بیمهای این نتیجه قابل تصور است در صورت فروش بیمه نامههای عمر در کنار سایر رشتههایی که دارای جذابیت میباشند به طور حتم، با رشد بیمههای عمر انفرادی روبرو خواهیم بود.
۵-ماهیت بستههای بیمهای قابل ارایه در وضعیت کنونی صنعت بیمه در جهت توسعه بیمههای عمر انفرادی: در صنعت بیمه ایران دورشته که البته بالاترین ضریب خسارت را نیز به خود اختصاص داده اند بیشترین توجه را به خود جلب مینمایند.
اول، رشته شخص ثالث که شرکتهای بیمه با توجه به ماده ۸ قانون بیمه اجباری مسوولیت مدنی دارندگان وسایل نقلیه موتوری در مقابل اشخاص ثالث، مکلف به فروش آن میباشندومالکان خودرو نیز ناجار به خرید آن. دوم، بیمه درمان تکمیلی که با توجه به اختیاری بودن آن صرفاًبه صورت گروهی ودر صورت جذب پرتفوی مناسب از بیمه گزار اقدام به ارایه آن توسط بیمه گران خواهد شد.
در صورتی که بسته بیمه ایی که هر دورشته فوق را به همراه داشته باشد و نیز بیمه درمان تکمیلی برای گروههای کوچک (خانواده) در کنار بیمههای عمر انفرادی (بیمه عمر زمانی (با مدت محدود) با سرمایه ثابت) ارایه گردد دو فاکتور اجبار و جذابیت در کنار یکدیگر قرار گرفته و موجب فروش بیمههای عمر انفرادی و در نهایت آشنایی جامعه با این رشته بیمهای خواهد شد، که البته بسته مفروض میبایست دارای شرایط ذیل باشد:
۱-عدم حذف تخفیف عدم خسارت در رشته شخص ثالث. ۲-محدود کردن سقف تعهدات بیمه درمانی با توجه به سرمایه بیمه عمر تاحدی که نسبت به سرمایه عمر ناچیز نگردد. ۳-ارایه بیمه عمر برای سرپرست خانواده به صورت اجباری و برای سایر اعضای خانواده اختیاری ۴-سرمایه و تعهدات بیمه نامهها قابل تغییر بوده و دارای حداقل و حداکثر باشد. ۵-ارایه بیمه حوادث در کنار بیمه عمر برای ایجاد جذابیت و احساس تامین بیشتر برای بیمه گزار. ۶-کارمزد جذاب جهت تشویق شبکه فروش غیر مستقیم جهت فعالیت مستمر در فروش بستههای بیمهای ۷-بیمه نامه به صورت یکساله صادر گردد تا نسبت به اضافه نرخ و تخفیف سالیانه قدرت تصمیم گیری بالاتری وجود داشته باشد. ۸-پرداخت همزمان سرمایه عمر، سرنشین و حوادث در صورت فوت راننده مقصر. ۹-حق بیمه بستههای بیمهای میبایست به نحوی استخراج گردد (در نظر گرفتن تخفیف یا نرخ متفاوت) تا درصورتی که بیمه گزاران تمایل به خرید هریک از بیمه نامه هابه صورت مجزا داشته باشند خرید یک بسته بیمهای مقرون به صرفه باشد. ۱۰-عدم محدودیت به وسیله طرحهای مختلف بسته بیمهای و امکان انتخاب پوشش با در نظر داشتن حداقل و حداکثر سرمایه وتعهدات توسط بیمه گزار.
۱۱-امکان تقسیط در پرداخت حق بیمه.
۶-نگرانیهای بیمه گران و بیمه گزاران: الف-بیمه گران: اولین تصویری که در ذهن بیمه گران ایجاد میشود و گمان شکست چنین طرحهای را برای آنان ایجاد خواهد کرد، بالا بودن ضریب خسارت دو رشته درمان و شخص ثالث میباشد.
علت اصلی بالا بودن ضرایب خسارت در رشتههای فوق الذکر فاصله بسیار زیاد با قانون اعداد بزرگ است. ازآنجا که تمامی مالکان، خودروهای خودرا تحت پوشش بیمه نامه شخص ثالث قرار نمیدهندو شرکتهای بیمه نیز تمامی افراد جامعه را تحت پوشش قرار نمیدهندبه طور قطع نمیتوان گفت که این رشتهها کاملاً زیان ده هستند در صورت ایجاد جاذبه فروش بستههای فروش با شرایط پیش گفته احتمال کاهش ضریب خسارت این دو رشته نیز دور از ذهن نیست و از طرفی محاسبه ضریب خسارت در بستههای بیمهای میبایست برای مجموعه بیمه نامههای ارایه شده صورت پذیرد.
در بسته بیمهای پیش گفته دو رشته شخص ثالث و درمان به تنهایی دارای ضریب خسارت بالایی میباشند و رشتههای عمر و حوادث انفرادی از ضرایب خسارت قابل قبولی برخوردارند که موجب تعدیل در ضریب خسارت بسته بیمهای میشود.
ب-بیمه گزاران: در حال حاضر بیمه گزارانی که بازار هدف این بستههای بیمهای جهت فروش بیمههای عمر انفرادی را تشکیل میدهند از تمامی اقشار جامعه میباشند و توان خرید این بسته با توجه به ارایه چندین بیمه نامه، برای همگان مقدور نمیباشد که بافروش اقساطی این بیمه نامه امکان تهیه این بیمه نامه برای آنان نیز میسر میگردد.
۷-نتیجه گیری: فروش بیمههای زندگی یکی از اهداف مهم صنعت بیمه کشور در شرایط کنونی است، سهم این بیمهها از فروش بازار بیمه کشور بسیار پایین بوده و قابل قیاس با کشورهای پیشرفته در صنعت بیمه نمیباشد امید است با ارایه راهکارهای جدید، بیمههای زندگی جایگاه خاص خودرا پیدا کند.
به نظر نویسنده فروش بستههای بیمهای علاوه بر توسعه بیمههای عمر انفرادی در کشور سهم بسزایی در رشد فرهنگ بیمه نزد مردم خواهد داشت و علت آن آشنایی بیمه گزاران با چند رشته بیمهای بوده و علاوه برآن بیمه گران با حمایت از خریداران بستههای بیمهای با بیمه گزارانی روبرو هستند که چندین پوشش را باهم خریداری نموده اند و علاوه بر آن که بیمه گزار بیمه نامه مورد نظر را خریداری کرده و از تامین آن برخوردار میشود اثرات بستههای بیمهای را در کلیه جهات شاهد خواهد بود که در بسته بیمهای مفروض بیمه گزار علاوه بر داشتن بیمه عمر، مسوولیت رانندگی خود را در قبال اشخاص ثالث بیمه نموده و هم از مزایای بیمه درمان برخوردار میشود و از طرفی دیگر در قبال حوادث تحت پوشش میباشد، در صورتی که بیمه گران شرایط مناسب را برای بیمه گزاران فراهم نمایند تا نسبت به تهیه این بستههای بیمهای اقدام نمایند و پس از خرید بیمه نامه نیز از وی به بهترین نحوحمایت کنند، بیمه گزاران نیز به بیمه گران اعتماد لازم را پیدا خواهند کرد.
از لحاظ روانی نیز در صورت بروز حوادث منجر به فوت و نقص عضو این دسته بیمه گزاران، چون به نیت بیمه شخص ثالث به سمت بسته جذب شده اند پس از دریافت خسارت یا پرداخت به وراث به شرکت بیمه به عنوان حامی نظاره میکنند و سعی در تهیه پوششهای بیمهای و خرید بیمه های عمر دیگری از آن شرکت مینمایند و با ترویج بیمههای عمر اقشار جامعه از تامین و آسایش خاطر بیشتری برخوردار بوده صنعت بیمه کشور نیز از حالت یک یا چند محصولی خارج میشود.
بستههای بیمهای با شرایط مختلف قابل پیاده سازی هستند و الزام به رشتههای خاصی نیست و رشتههای مندرج در بستهها بستگی به شرکت بیمه و نیاز بازار دارد و مهمترین وِیژگی بستههای بیمه نیز همین ویژگی است به عنوان مثال بسته مفروض در این مقاله هم میتواند با رشته اجباری ثالث ارایه شود هم به همراه درمان و یا هردو باهم، مساله مهم در بستههای بیمهای هدف از ارایه محصول است که بسته به نیاز میتوان رشتههای موجود در آن را تغییر یا میزان تعهدات و سرمایه را تعدیل کرد و بعلاوه میتوان بعد از گذشت مدت زمانی مطلوبیتهای بازار را شناسایی کرد و بستههای گوناگونی را ارایه کرد تا علاوه بر فروش یک محصول خاص به عنوان مثال بیمههای عمر رضایت بیمه گزاران را بیش از پیش جلب نمود.
در پایان اشاره به این مطلب خالی از لطف نیست که برای بدست آوردن اهداف بزرگی چون:حجم بالای فروش بیمه، اعتلای فرهنگ بیمه، پایین آوردن ضرایب خسارت، بالابردن ضریب نفوذ بیمه کشور، بالا بردن سهم بیمههای زندگی و در نهایت آرامش خاطر بیش از پیش بیمه گزاران، در ابتدای راه میبایست از منافعی چشم پوشی کرد.
گزارش: مسعود وحیدی کارشناس بیمه