دانش آموز مردودی 3 مرتبه رتبه یک کنکور شد

شبکه مردمی اطلاع رسانی(شما نیوز): محمدرضا شعبانعلی متولد سال 58 و دانش‌آموخته رشته MBA دانشگاه صنعتی شریف، مدرس مطرح کشور در حوزه فنون مذاکره است که تاکنون 17 جلد کتاب و مقالات متعدد از وی به چاپ رسیده است.

وی تاکنون سه بار موفق به کسب رتبه یک کنکور سراسری شده و در حال حاضر علاوه بر فعالیت‌های تجاری به عنوان مدرس دانشگاه صنعتی شریف مشغول به کار است.

در حاشیه برگزاری همایش "قدرت، منطق و فریب در مذاکره" که در قزوین برگزار شد، با او به گفت‌وگویی نشستیم.

خلاصه‌ای از نحوه دستیابی به موفقیت کنونی را بیان کنید.

-من با عرفی که در جامعه ما وجود دارد قبل از دوران دانشگاهم خیلی آدم موفقی محسوب نمی‌شدم یا حداقل پیش‌زمینه موفقیت نداشتم، به چند دلیل یکی اینکه از خانواده سطح پایین کارگری بودم و با تحصیلات کم و سطح مالی خیلی ضعیف در حدی که در دوره‌های راهنمایی و دبیرستان برای کمک به خانواده مجبور بودم کار کنم و یک مقدار هم اختلاف سلیقه‌هایی که با نظام آموزشی آن زمان داشتم، احساس می‌کردم مسائل کاربردی کم‌تر از مبانی نظری آموزش داده می‌شود و اینها عواملی بود که از من یک فرد ناموفق ساخته بود.

نتیجه این شد که کم‌تر درس می‌خواندم و نهایتا این وضعیت به اخراج من در سال دوم دبیرستان منجر شد.

چطور شد که رتبه 1 کنکور را کسب کردید؟

واقعیتش شاید فشارهای اطرافیان بود، بعد از اینکه اطرافیان برای این موضوع فشار آوردند، موجب شد تا من ثابت کنم که ترک تحصیلم به معنای عدم استعدادم نبوده است.

کوتاه‌ترین تعریف از فن مذاکره چیست؟

اینکه شما بتوانید حق خود را با کم‌ترین هزینه به دست بیاورید و با تحمیل کم‌ترین هزینه به طرف مقابل از حق خود دفاع کنید، بهترین تعریف برای این مهم است.

فن مذاکره زیر مجموعه چه رشته‌ای است و آیا به عنوان واحد درسی در دانشگاه‌ها تدریس می‌شود؟

فن مذاکره یک موضوع بین رشته‌ایست و مرز مشترک بین روان‌شناسی و مدیریت است، کسانی که در این حوزه کار می‌کنند از یکی از این دوره‌ها به موضوع نزدیک شده‌اند.

حدود هفت سال است که رشته MBA در دانشگاه شریف تدریس می‌شود و در دانشگاه‌های دیگر با توجه به سلیقه خودشان در این حوزه تصمیم می‌گیرند، ولی متأسفانه در حوزه مدیریت هنوز به عنوان سیلابس درسی قرار نگرفته است.

راجع به عبارت "فریب در مذاکره " توضیح دهید.

مذاکره دو مسیر دارد یکی اینکه شما خواسته خود را در جلسه مطرح و برای به دست آوردن آن با منطق و استدلال تلاش کنید.

روش دیگر این است که شما خواسته خود را به هر دلیل مطرح نمی‌کنید و ممکن است فکر کنید منطقی نیست و یا ممکن است فکر کنید طرف مقابل آن را نمی‌پذیرد و برخی از ابزارهای غیر اخلاقی برای به دست آوردن خواسته شما در مذاکره استفاده می‌کنند که از اینجا بازی فریب آغاز می‌شود.

فریب معمولا یک پیش‌نیاز دارد و پیش‌نیاز آن نیز اعتمادسازی است، همه کسانی که فریب دهندگان خوبی هستند، افرادی هستند که در حوزه جلب اعتماد خوب عمل می‌کنند و بعد در یک جایی این اعتماد را مورد سوء استفاده غیر اخلاقی قرار می‌دهند.

آیا در مذاکرات بین‌المللی قوانین مصوبی وجود دارد؟

قطعا قوانینی وجود دارد و همه کشورها نیز سعی می‌کنند از این قوانین استفاده کنند، تنها عاملی که در این قوانین انعطاف‌پذیری ایجاد می‌کند، بحث فرهنگی است.

ممکن است بعضی از قوانینی که در غرب به عنوان قوانین مذاکره پذیرفته شده در کشورهای خاورمیانه پذیرفته نشود، ولی درسی با عنوان اصول و قوانین مذاکره وجود دارد که در آن تکنیک آموزش داده نمی‌شود بلکه فقط قوانین آموزش داده شده و اینکه در جلسه چطور برخورد کنید و چه کسی چه زمانی اجازه صحبت دارد و یا ندارد و بحث‌هایی از این دست ارائه می‌شود.

در سطح کلان و ملی مانند انرژی هسته‌ای آیا از این فنون استفاده می‌شود؟

به شکل خیلی جدی استفاده می‌شود، معمولا تصمیم‌گیری‌هایی که در این رابطه می‌شود با مشورت کسانی است که در این حوزه کار کردند.

طبیعی است که مذاکرات هسته‌ای به قدری جنبه‌های پیچیده دارد که به راحتی نمی‌توان در این حوزه تصمیم‌گیری کرد ولی برخوردها، گفتگوها و پیام‌های کارشناسان این حوزه بسیار حساب شده است.

فن مذاکره برای مدیران تا چه اندازه مفید است؟

اخیرا این مهم بسیار رواج پیدا کرده، در بیشتر سازمان‌ها چنین دوره‌هایی برگزار می‌شود ولی مذاکره مهارتی نیست که در سمینارها و کارگاه‌های کوتاه‌مدت بشود انجام داد، بلکه باید در دوره‌های بلندمدت و به تدریج آموزش داده شود و عموما نیز کارگاهی باشد تا مدیران نتایج مذاکرات و تجربیاتشان را در جلساتی مطرح کرده و به نتایج مطلوبی در این خصوص دست یابند.